了解要问的关键问题以将您的买家角色置于背景中——这是了解买家旅程和相关购买行为的关键步骤。 正如我的同事 Brandon Hickie 之前所写的那样，B2B 市场中的买家角色是多方面和多层次的。从初级研究和二级分析收集的大量买家洞察数据中开发这样的角色总是非常具有挑战性的，因为数据中的差异似乎总是多于同质性。有时，您甚至可能会问自己，是否真的有可能准确地捕捉到能够始终如一地描述其需求和购买行为的个人买家的典型角色。应对这一挑战的关键是了解哪些见解是相关的，哪些观察到的特征是买家群体和这些群体中不同角色之间的差异化因素。 将买方角色置于上下文中 您在买家洞察研究中收集的原始数据并不能真正了解您的买家及其购买过程。
为了获得所有数据的参考框架，您必须在研究和分析中有目的性。换句话说，您需要在买家旅程的背景下分析您的见解——从您的买家不知道产品及其潜在好处到成为忠实客户。 那么买家旅程的“背景”是什么？在买家旅程的每个阶段，都有可能影响买家的内部和外部条件的独特组合：他们的问题、愿望、个人和专业需求，以及他们的环境和联系网络。其中一些因素 特殊数据库 可能并非个人买家或什至具有相似角色的买家群体所独有。除非您专门寻找它们，否则它们在销售或买家研究过程中可能并不总是很容易观察到——买家自己有时不会在他们的决策背景和他们的决策之间建立联系。 为什么背景对有效营销如此重要 了解上下文非常重要，因为它提供了第一层背景可以逻辑地解释观察到的。
买家旅程阶段和相关购买行为。此外，这种背景提供了非常丰富的背景，可以帮助您决定采用适当的营销方法，以在买家旅程的每个阶段触及每个买家角色。毕竟，购买者的个人环境、需求和行为是确定最合适和有效的联系点、营销内容主题和格式以及在每个特定阶段向购买者交付内容的方式的关键考虑因素。这与我们的创始人 Scott Maxwell 最近所写的“进入市场设计的 4 C ”直接相关。 那么，我们如何才能确保将我们的买家洞察研究置于适当的背景下呢？ 将您的买家角色置于上下文中的问题 对于买家旅程中的每个潜在步骤，请从买家的角度考虑以下问题： 他们在个人和职业上关心什么？ 他们发现自己处于什么样的环境中？ 他们的动机和愿望是什么？ 他们属于哪些个人和专业网络。
|
|
